Kognitive Verzerrungen

Denkfehler erkennen und entmachten

#1 Pokern in der Honorarverhandlung. Verankerung & Kontrasteffekt ⚓

„Anker beeinflussen jede Art von Kauf“, meint Dan Ariely. Der erste Eindruck setzt den Wert, dem wir einem Produkt oder einer Dienstleistung beimessen. Auch wenn das nicht logisch begründbar ist. Wir, unsere Dienstleistung oder unser Produkt sollten daher in einem entsprechend wertigen Kontext daherkommen. Das fängt schon beim Layout an, in dem unser Lebenslauf die Personalabteilung erreicht. Wir wecken damit die Assoziation von Güte. Und die beeinflusst den Preis, den man zu zahlen bereit ist.

Auch beim Verhandeln selbst können wir die Denkfehler der anderen für uns nutzen: Wer seinen üblichen Preis nennt, und diesen hoch ansetzt, kann großzügig einen Rabatt (zum Beispiel einen Mengenrabatt) in Aussicht stellen: „Normalerweise nehme ich 50,- pro Nachhilfe-Termin. Aber da Sie 10 buchen, kann ich ihnen entgegenkommen… - Sagen wir 40,-!“ Der Rabatt wirkt im Kontrast zur erstgenannten Summe deutlich günstiger und ist daher sehr attraktiv. Die Wahrscheinlichkeit, dass das Gegenüber zugreift, ist hoch.

#2 Spinner sind selbstsicher, Schlaue sind scheu: Der Dunning-Kruger-Effekt 🦸

Wer bis hierher den Artikel grob überflogen hat und jetzt denkt „Ach, über Denkfehler weiß ich schon alles! Da brauch ich nicht weiterlesen!“ der unterliegt eventuell gerade einem solchen. Und zwar dem Dunning-Kruger-Effekt:Menschen, die auf einem Sachgebiet wenig wissen, überschätzen in der Regel ihre Kompetenz. Und umgekehrt: Je mehr eine Person über ein Thema weiß, desto stärker wird ihr auch bewusst, was sie darüber alles noch nicht weiß.

„In einer kognitionswissenschaftlichen Publikation zur Leugnung der menschengemachten globalen Erwärmung wird der Dunning-Kruger-Effekt als eine mögliche Erklärung für die Ignoranz gegenüber wissenschaftlichen Prozessen genannt“ (wikipedia.de), wie sie in unseren Tagen ja im Bezug auf viele gesellschaftlich relevante Themen an den Tag gelegt wird. Wir erleben das beispielsweise im Umgang mit wissenschaftlichen Erkenntnissen zu COVID 19 oder im Bezug auf Verschwörungstheorien. Überall gibt es selbsternannte Expert*innen. – Oft mit verheerenden Folgen für die Allgemeinheit…

#3 Überschätz dich nicht! – Der Over-Confidenz-Effekt 💪

Ganz ähnlich wie der Dunning-Kruger-Effekt ist der Over-Confidenz-Effekt. Menschen neigen nämlich auch ganz im Allgemeinen dazu, sich selbst bzw. ihre Fähigkeiten zu überschätzen. Nicht nur dann, wenn sie auf einem Gebiet noch nicht so viel Wissen angehäuft haben.Diese Selbstüberschätzung kann schief gehen – ob an der Börse oder beim Extremsport. Und natürlich auch dann, wenn wir meinen, auf Prüfungen oder berufliche Herausforderungen bestens vorbereitet zu sein.

Übrigens: Betroffen von diesem logischen Fehler sind vor allem Männer. Frauen neigen etwas weniger dazu, die eigenen Leistungen zu überschätzen. (Kein Klischee! Tatsache! Sorry, Jungs!) Ein kleiner Trost: Selbst ausgemachte Pessimisten überschätzen sich. – Nur weniger!

Also: Vorsicht bei selbsternannten Experten! Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass diese ihre Kompetenz überschätzen. Außerdem lohnt es sich bei Entscheidungen auch einmal das pessimistische Szenario durchzuspielen – nur für den Fall, dass wir uns gerade mal wieder selbst überschätzen…

#4 💀 Tote sind eher ungesprächig… - Der Survivorship Bias

Selten haben wir die Chance, Menschen zu begegnen, die uns erzählen, dass ihre Corona-Erkrankung alles andere als eine harmlose Grippe gewesen sei, und dass sie schließlich sogar daran gestorben sind. Kunststück! Tote sind nicht sonderlich gesprächig! Wesentlich häufiger kommt es dagegen vor, dass Menschen in Bekanntenkreis und Medien davon berichten, eine Covid19-Erkrankung überstanden zu haben. – Kein Wunder, wenn unser Eindruck ist, dass tödliche Verläufe die absolute, zu vernachlässigende Ausnahme darstellen. Doch: Ist das wirklich objektiv?

Natürlich war das eine pädagogische Frage, die ich direkt mit einem klaren „Nein!“ beantworten kann. Die geschilderte Situation ist ein typisches Beispiel für einen klassischen Denkfehler: Die Überlebenden (auch die sprichwörtlichen) werden überschätzt. Denn sie sind präsenter als die, die es nicht geschafft haben. Das liegt in der Natur der Sache.

Im Fernsehen sehen wir nur die Rockstars, die es geschafft haben, nicht die Horden von begeisterten Kreativen, die unterwegs doch Richtung Schulmusik abgebogen sind oder eine Banklehre gemacht haben, weil sie sich auf dem Musikmarkt nicht durchsetzen konnten: Die Erfolgswahrscheinlichkeit wird demnach überschätzt.

Das ist jetzt nicht unbedingt eine Ermutigung für alle, die gerade am Anfang einer herausfordernden Karriere stehen – gleich ob es um die politische Führungsspitze oder eine vielversprechende Laufbahn mit einem eigenen Startup geht. Aber: Die Gefahren zu kennen, ist immerhin eine wichtige Voraussetzung, um gewappnet zu sein.

Das bedeutet zum Beispiel, zurückhaltend zu sein, wenn Vorbilder uns Karriere-Tipps geben: Die Erfolgs-Faktoren, die sie nennen, sind wohlmöglich auch von denen angewendet worden, die auf dem Weg nach oben gescheitert sind. Nur werden wir das nie erfahren. Da sie kein Buch darüber geschrieben haben und nicht zum Interview ins Auditorium der Universität geladen werden. Schade eigentlich: Vielleicht lässt sich gerade von ihnen besonders viel lernen...

#5 Niemand wird schön von der Creme eines Models! – The swimmers body illusion 🏊

Wer im Studium Statistik gelernt hat, weiß: Kausale Zusammenhänge dürfen nicht ohne weiteres angenommen werden. Gleiches gilt für diesen Denkfehler, bei den Ursache und Wirkung verwechselt werden.

Wer einen bestimmten Universitätsabschluss anstrebt, weil dieser angeblich mit hohem Einkommen verknüpft ist, hat seine Rechnung unter Umständen ohne die wirkliche Ursache gemacht. Denn: Wer weiß, ob das enorme Gehalt überhaupt mit dem Abschluss zu tun hat, und nicht mit dem durchschnittlichen Persönlichkeitstyp, der sich für ein solches Studienfach entscheidet?

Es ist also ratsam – und zwar auch ganz ohne Denkfehler – aus anderen Motivationen heraus einen bestimmten Beruf zu ergreifen.

Eine weitere Spielart dieses Denkfehlers ist die Selbstillusion: Wer als glückliche Natur geboren ist, macht unter Umständen die eigene Lebensart für den rosigen Blick auf die Welt verantwortlich und stellt meterweise Ratgeberliteratur, um all die armen Seelen da draußen zu missionieren. Doch: Ohne Erfolg, wenn die Ursache nicht wirklich die Lebensweise ist, sondern der Jackpot, ein hoch angesiedeltes persönlichkeits-eigenes Glückslevel mitbekommen zu haben, wie es Studienergebnisse der Glücksforschung nahelegen. – Also: Augen auf beim Ratgeber-Kauf!

#6 Wenn dein Pferd tot ist, steig ab! – Die Sunk Cost Fallacy 📈

Schon viele Semester studiert – und jetzt erst gemerkt, dass du in dem Studiengang falsch bist? Wenn du dem Denkfehler der Sunk Cost Fallacy erliegst, wirst du vermutlich zu Ende studieren. Und zwar mit dem Argument, dass du ja schon so viel investiert hast. Leider bemerken Menschen oftmals nicht, dass sie auf diesem Wege nur noch mehr aufs falsche Pferd setzen. Und dass noch weniger Kapazitäten bleiben, um sie in den Traumjob zu stecken.

Warum machen wir das? Weil wir konsistent sein oder erscheinen wollen. Fazit: Es gibt viele gute Gründe, etwas konsequent durchzuziehen. Aber dieser Grund ist der Falsche. Wer sich bei dieser Argumentation ertappt, sollte sich stoppen und ans Jetzt und an die Zukunft denken statt noch mehr Ressourcen auf verlorenem Posten zu versenken.

#7 Schmieröl für Dein Vitamin B: Reziprozität 🤝

Man kennt das: Neben den Rechnungen finden sich im Briefkasten immer mal wieder Werbegeschenke: Der Kuli mit dem eigenen Namen und ein Hinweis darauf, dass solche und andere individualisierte Giveaways in hoher Stückzahl und zu günstigen Preisen bestellt werden können. Oder die (natürlich völlig unverbindlich) geschenkten Postkarten einer Wohltätigkeitsorganisation, die sich – by the way – über Spenden freut.

Das Wissen um diesen Denkfehler lässt sich zum Beispiel auf der nächsten Studi-Party anwenden: Dir will jemand einen Drink ausgeben? Wer diese Einladung ablehnt, schützt sich vor möglichen unterschwelligen Verpflichtungs-Gefühlen, die mit steigendem Alkohol-Pegel schnell mal zu Kurzschlusshandlungen führen können…

Das eine ist also, sich davor zu schützen, dem Reflex nachzugeben, Gleichgewicht in Austauschbeziehungen herzustellen. Das andere ist, dass du dieses Naturgesetzt auch für dich und dein Anliegen nutzen kannst:

Willst du in einer Szene oder in deiner neuen Branche geschäftliche Kontakte knüpfen, tu jemandem einen Gefallen. Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass dieser jemand sich an dich erinnert, wenn er mal jemanden wie dich braucht. Und die Tendenz zur Reziprozität wird dafür sorgen, dass es sich nach einer guten Idee anfühlt, dir im Gegenzug zum geleisteten Gefallen den Job anzubieten. – Aber Vorsicht: Im großen Stil betrieben ist das natürlich nichts anderes als Korruption…

Luis Louro - Fotolia.com (stock.adobe.com)

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